はじめに
こんにちは！法人営業の経験10年以上、現役で法人営業マンのasaです！
今回は、できるビジネスマンの必須スキルである
「質問力」を鍛える：営業編です。
営業なら誰しも経験する競合他社とのコンペ(RFP)や見積比較の際、受注に大きく近づくために必須の質問を3つご紹介します。
- なぜ受注できなかったのか
- なぜ他社に負けたのか
- なぜ伝わらないのか
この状況を変えるために以下の3つの質問を使いこなしましょう！
| # | 質問 |
|---|---|
| 1 | 自社(自分)は他社(相手)と比べてどの位置にいるのか |
| 2 | どの場面で、誰が、決定したのか |
| 3 | なぜそうなのか、なぜそうなったのか |
お客様は、どう思っているか聞いてくれる営業を信頼します！
営業が使いこなすべき3つの質問
受注するまではいくつもの壁をクリアしなければなりません。
ですが「その壁がなんなのか分からなければ」どうしようもありません。
この3つの質問を使いこなして、他社(相手)と圧倒的な差をつけていきましょう。
1. 自社(自分)は他社(相手)と比べてどの位置にいるのか
この質問では以下のようなことを知ることができます。
- いま、自分たちの提案はどのくらい評価されているのか。
- 他社との差はどれくらいか。
- 他社との差はなんなのか。
「いま、弊社(私)の提案はだいたい何位ですか？」
たったこれだけでいいのです。
お客様は、
「いま、御社ともう１社で迷っています。」
「今のところ１位です」
「どちらもメリット・デメリットがあり悩んでいます。」
といった形で答えてくれます。
ここで深掘り質問です。
「それはなぜですか？」
「どのポイントで悩んでいますか？」
ここまでくれば、お客様のこだわりポイントや自分の提案で足りないポイントが分かります。
その後、そのお客様のこだわりポイントを中心に提案を補強していきましょう。
2. どの場面で、誰が、決定したのか
この質問では以下のようなことを知ることができます。
- 意思決定者は誰なのか
- 決め手はなんなのか
- 今後の案件での注意すべきタイミング
この質問は、結果がでたあとで使うことが多いです。
「どの場面で決定されたのですか？」
お客様は、
「上司に相談した際に」
「経営会議で」
「回答が遅かったので既に決めていた」
といった回答が返ってくるでしょう。
ここで深掘り質問です。
「決定した理由はなんですか？」
「どんな比較を行なったのですか？」
「弊社の提案の評価された(ダメだった)ところはどこですか？」
これを把握しておくと次の提案の大きなアドバンテージになります。
お客様のこだわりポイントを把握して、継続的な取引を行うことが営業の最大の成果につながります。
3. なぜそうなのか、なぜそうなったのか
この質問では以下のようなことを知ることができます。
- お客様のこだわりポイント
- 他社との差
- 今この瞬間、話さなければならないポイント
「なぜそう思いますか？」
お客様は、
「金額の差が大きくて・・」
「構築が終わった後のアフターフォローが他社の方が良さそう」
「過去にも取引の実績が多くて」
など返してくるでしょう。
ここはすでに深掘り質問の段階に入っています。
例えば、お客様がアフターフォローで悩んでいるのであれば、自社のアフターフォローの話を重点的にすればいいでしょう。
金額の差があるのであれば、予算を聞くのもありです。
応用編：質問で得た回答は今後も活用できる。
質問で得た回答で、以下のようなことがわかるはずです。
- お客様のこだわりポイント
- キーマン、意思決定者
- お客様企業の重要な会議
- 稟議書にのせる情報
- 提案比較ポイント
営業、特に法人営業は継続的な取引を行っていくことが重要です。
お客様企業がどんな考え方なのか、例え結果が受注・失注どちらでも、
その受注・失注した理由の分析の方がよっぽど重要であることを忘れないでください。
次の提案では、あなたは新規参入する他社よりもすでに多くの情報を持っています！
まとめ
- 「いま、弊社(私)の提案はだいたい何位ですか？」
- 「どの場面で決定されたのですか？」
- 「なぜそう思いますか？」
この3つの質問を使いこなし、重要な情報をとることがいかに重要かわかったと思います。
「質問力」がある営業はどんな状況にも対応し、継続して売上を上げてきます。
それは、お客様が「何が欲しい」のか、その本質を捉えているからです。
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最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
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