はじめに
こんにちは！法人営業経験10年以上で現役法人営業のasaです。
今回は、自分のキャリアに悩む方、学生や転職を考えている方からよく質問をいただく、法人営業の仕事内容・やりがい・スキルに関してお話しします。
法人営業のキャリアを経験したい方、興味がある方、転職を考えている方など幅広く情報収集していただければと思います。
法人営業の種類
法人営業には大きく3つに分かれます。
1. 新規開拓営業
読んで字のごとく、新規顧客を開拓するための営業です。
取引のない企業(少ない企業)に対してアポを取り、自社の商品を提案します。
アポや顧客接点の機会は主に以下です。
- 企業Webページや顧客管理システム(CRM)などから代表電話や過去のアポイント記録を使ってアポをとる。(アウトバウンド)
- 自社のイベントブース等に来場してくれた担当者へフォローアップと同時にアポをとる。(アウトバウンド)
- 既存の取引先等からの紹介を受ける。(インバウンド)
- 自社のWebサイトやコールセンタへ顧客から連絡が入る。(インバウンド)
2. ルート営業
既に取引のある顧客に対して、自社で担当者を割り振り、決められた企業へ定期的に訪問して、対応を行う営業です。
既に取引があるからといって、新規顧客獲得と比べ難易度が低いわけではなく、クレーム対応や常に競合他社との競争にさらされる点など、気の抜けない立場となります。
3. アカウント／コンサルタント営業
いわゆる超得意先と言われるような、大口の取引のあるお客様に対して経営課題解決を軸にパートナーとして一緒に歩む営業です。
一般的に、新規開拓やルート営業よりも営業経験を必要とされます。
ここまでくると取引金額は数十億円以上となることも少なく無く、大きな舞台と大きな責任が伴います。
私asaは10年以上このアカウント・コンサルタント営業を行っています！
取引規模に応じて、新規開拓できっかけを作り、ルート営業で育てて、アカウント・コンサル営業にしていくという企業も多いですよ！
法人営業のメリット・やりがい
私が10年以上法人営業をやっていて、肌で感じることを記載します。
- 売上等の数値がそのまま業績になるためわかりやすい！
数値的な目標があることは業績の振り返りやアピールをするときも非常にわかりやすい指標になります。 - 業績が給料に直結する。（自分次第！）
目標に対して何％売上たか。
営業の主な目標管理はこれです。 - 顧客と成長し、且つ社会への貢献を感じられる。
自分が導入した商品・サービスによって顧客企業が事業をスタートしたり、一緒に新規ビジネスを立ち上げるという業界の最先端で戦うことが可能です。 - 大口の契約が扱える。
個人向け営業と比べて、やはり規模が大きくなります。
億単位の数字を見ているとマーケットの大きさを再認識できてさらに楽しくなりますよ。 - 有名企業と仕事ができる。
有名企業の裏側や社風を知れることもまた面白みの一つです。
新規ビジネス立ち上げに関わることも多いです。 - 顧客の業績に貢献できる。
この「貢献できる。」という点は、かなりモチベーションにつながることを忘れないでください。
「あなたがいてよかった」
「御社に頼んでよかった」
こういった言葉は、会社の代表としてお客様に対峙している営業が一番はじめに聴ける言葉です。
初めて言われたときは、多分泣きますよ笑
法人営業に向いている人・スキル
よく学生相手のイベントなどでも聞かれることが多いですが、法人営業に求められるスキルは非常に幅広いです。
ただ、初めから全部完璧にできる人間なんていません。安心してください。
意識して行動することが大事！
- ビジネスマナー
- コミュニケーション能力が高い
- マメ
- 根気強い
- 経営に興味がある。知識がある。
- 大きな舞台に立ちたい。
- 事務処理・デスクワークができる。
意外なところもあるかもしれません。
営業は足で稼ぐ！なんて言葉聞いたこともあるかもしれませんが、ただお客様先を回って仕事が取れるわけがありません。
「私は人と話すのが好きで人を笑顔にできます！」
だけではないのです。
時には叱られ、断られ、それでもめげずに社内外を時間をかけて調整し、空いた時間で迅速に契約事務処理等をこなす。なんてことが日常になります。
どんな仕事でもそうですが、簡単な仕事なんてないんです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
まず今日は法人営業がどういったものか。という点にフォーカスして記載しました。
今後、法人営業を目指す学生や転職希望の方、キャリアに悩む方などに向けて、より詳細な記事を追加していきたいと思います。
気になること、悩みなどありましたら、お気軽にTwitterや問い合わせフォームなどからご連絡ください！
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
このブログに関してご質問などがある方は、下記の問い合わせフォームをご利用ください。
よろしくお願いいたします。