営業マンが教える。アイスブレイク鉄板ネタ5つとあえてやらない場面3つ

はじめに

 こんにちは!現役法人営業のasaです。

 今回は、お客様との打ち合わせでアイスブレイクをうまくできない方に、鉄板ネタとあえてアイスブレイクをやらない場面をご紹介します。

  • どうやって話し始めたらいいかわからない
  • 相手と打ちとけたいけど、どうすればいいかわからない
  • 緊張してうまく話ができない

 こんな悩みのある方は、この記事を読めば確実に話がうまくなります!

回数をこなして慣れて行きましょう!

アイスブレイクをなめてはいけない

 ベテラン営業も必ずといっていいほど、お客様と会う前にアイスブレイクや雑談のネタは準備しておきます。

 ただ、まだ営業経験が浅い人ほど、アイスブレイクは重要なのです。

 自分のペースで話すことが苦手な人は、打ち合わせのはじめ方ひとつで、その後の商談もうまくいく話せることがあります。

アイスブレイク鉄板ネタ5選

 それでは、アイスブレイクの鉄板ネタを6つご紹介します。

 6つといっても最後のひとつを覚えるだけで全然レパートリーが変わりますよ!

1. 顧客企業ニュース、業界ニュース

 こちらは調べるのも比較的簡単です。

 Googleなどの検索エンジンで企業名や業界を調べるだけで、直近のニュースを確認することができます。

 忘れてはいけないのは、「ポジティブな内容にすること」です。

 事件や事故はネタとしてふさわしくありません。

2. 地域・地方の話

 近くの特産品や有名な場所などの話もいい題材です。

 事前にリサーチしていけば、詳しい(フリ)もできます。

 とくに、お客様がその地域の地元出身だった場合、かなり盛り上がることもあります。

3. 顧客企業の社風や社員をほめる

 「キレイなビルですね!」
 「受付の花がキレイでしたね!」
 「社員のみなさんは優して気さくな方が多いですね!」

 などなど。

 ほめられることで嫌な思いをするひとはあまりいません。

 ひとつ上級テクニックとして、「あえてほめて、グチを聞く」ということができます。

 「そんなことないよ。〇〇ってところがイケてなくてね」

 というふうに話が続けばこっちのものです。

4. プライベートな共通話題(ただし、踏み込まない)

 「ゴールデンウィークはどう過ごされましたか?」
 「夏休みはどこかお出かけされるんですか?」

 といった形です。

 ここで注意なのが、「趣味の話は危ない」です。

 なぜなら、考え方や感じ方がひとそれぞれだからです。

 好きな理由もひとそれぞれです。

 かなり仲良くなって、相手の考え方がわかってからでないと、趣味の話はリスキーです。

5. 木戸に立てかけし衣食住(キド二タテカケシ衣食住)

 ぶっちゃけてしまうと、これを覚えておけばかなりレパートリーが広がります。

頭文字説明
季節・気候
道楽・趣味(仲良くなってから!)
ニュース
テレビ
家族
健康
仕事
衣類(相手の服など)
食事(特産の食べ物、オススメのレストラン)
出身地、住んでいるところ

メモっておくと、とても便利です!

応用編:あえてアイスブレイクをしない場面

 仕事を続けていると、いろいろな場面を経験します。

 以下のような場面では、「あえて」アイスブレイクをしないこともあるで活用してみてください。

1. 能力や内容を重視する相手と話すとき

 この場合、アイスブレイクはそれほど効果がありません。

 場の雰囲気を自分で支配したいタイプの人間は、営業のアイスブレイクに動じないどころか、勝手に相手から話し出したりします。

 その雰囲気に飲まれてはいけません。

 能力や内容を重視する相手は、どんなに雑談が弾んだところで商談の内容次第ではきっぱりと断ってきます。

 また、こういうタイプで一番注意しなければならないのが「せっかち」な人が多いということです。

 打ち合わせの本題をしっかり説明して、時間が余ったり商談がうまくいけばその後の時間で雑談が弾むでしょう。

2. かなり真面目な話をするとき

 このテクニックを使いたい場合、普段はどちらかというと明るくよく喋るキャラである人がやると、より効果的です。

 「今日は相手に威圧感を与えたい」
 「真面目な雰囲気だということを伝えたい」

 そんなときに、今日は〇〇の目的があるので早速始めましょう。

 という形で初めてみてください。

 周りの雰囲気が想像以上に引き締まりますよ。

3. あとでこっそり感想を聞きたいとき

 これはアイスブレイクはしてもしなくてもいいパターンです。

 重要な商談の後、キーマンに打ち合わせ内容の感想を聞いておくと、次のアクションを考えやすいという効果があります。

 この場合、中身重視の打ち合わせを行い、感想のヒアリングにしっかりと時間を使うべきです。

でも、あくまでテクニックに過ぎません。
商談の本題の内容の方がずっと大事ですからね!

注意:雑談が嫌いなひともいる

 アイスブレイクをどれだけ行うか、それは相手によります。

  • 雑談が好きではないので話題を振らないで欲しい
  • 時間をかけたくないからさっさと本題に入って欲しい
  • そもそも営業の雑談なんて付き合うつもりはない

 いろいろな人がいます。

 あなたの前にいる人が楽しんでいるのか、どういう性格なのか少しずつ見極めてください。

まとめ

 いかがでしたでしょうか?

▪️アイスブレイク鉄板ネタ
 ・顧客企業ニュース、業界ニュース
 ・地域、地方の話
 ・顧客企業の社風や社員をほめる
 ・プラーベートな共通話題(ただし、踏み込まない)
 ・木戸に立てかけし衣食住(キド二タテカケシ衣食住)

▪️あえてアイスブレイクをしない場面
 ・能力や内容を重視する相手と話すとき
 ・かなり真面目な話をするとき
 ・あとでこっそり感想を聞きたいとき

 あなたもこのテクニックを使って、商談や打ち合わせを有利に進めてください!

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 最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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よろしくお願いいたします。



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