法人営業が売上を倍増させための11のコツ・行動とよくある失敗6つ

はじめに

 こんにちは!法人営業経験10年以上の現役法人営業のasaです。

 今日は、信頼される法人営業が売上をあげるために実践すべき行動について話をします。

 全て私がもっと若い頃に知りたかった。と思った内容ばかりです。

  • 法人営業をやっていてなかなか成果/受注が上がらない
  • 一つ案件を獲得しても連続した成果/受注を上げられない

 上記のような悩みがある方は多いのではないでしょうか?
 そんな方々には以下の10のコツと行動を意識してみてください。

 後で詳細は説明しますが、まずは一覧で書きますね。

1お客様のことを徹底的に調べる。(継続的に)
2お客様のことを好きになる。
3単純接触回数を増やす。
4自社の強みを完全に理解してもらう。(商材単体ではない。)
5初めの頃は自分が売りたいものは提案しない。
6レスポンスはスピード命。
7長期的に、できれば3年以上の目線で今後の提案方針を伝える。
8同期や同世代のトップ営業を真似る。相談する。
9売り上げにあまりつながらない小さな案件ほど本気でやる。
10キーマンの勘所/好みを把握する。
11キーマンの人柄次第で行動を変える。調整する。

 私もこれまで悩み、回り道をして入社して5年間ほどは大きな受注をあげることはできませんでした。

 上記の行動をすることで、少しずつ受注は伸びてきて、2017年ごろから毎年10〜20億円の売り上げを上げることができています。
 これは私の会社の法人営業一人当たりの目標額で200%以上の水準となります。

 業務内容や業界により、目標額は大小あると思いますが、重要なのは目標額に対する達成率です。

 以下に挙げるのは、営業の基本的な行動ですので是非実践してみてください。

法人営業で売上が上がらないよくある状況6つ

 なかなか売り上げが上がらない時、以下のような状況が多いと思います。

  1. 絶対取れると思った案件が土壇場で競合にひっくり返されて失注する。
  2. 最終的に価格勝負になってしまい受注したものの利益率が非常に低い
  3. そもそも提案機会が全然つかめない。
  4. 何を提案したらいいかわからない。自社の商品説明だけして終わり。
  5. 同じくらい仕事(残業)しているはずなのに同僚よりも売り上げが低い。
  6. お客様と話をしている時は感触が良かったのに受注につながらない。

 これらは「法人営業あるある」です。

 この状況を打開する方法はあります!

お客様の信頼を得るための11のコツと行動

 そもそも、自信満々で商品を紹介しに行ってもほとんどのお客様は買ってくれません。
 それでは上であげた10のコツと行動について、詳しく説明していきます。

 一つ一つ丁寧に解説していきますので、是非実践してみてください。

1.お客様のことを徹底的に調べる。(継続的に)

 徹底的にです。できることは全てやるくらいの勢いで。最低でも四半期に一度は情報をアップデートするようにしてください。(決算発表の時期がベストです。)

 これは今後全ての前準備となります。

 お客様会社のWebページや日経新聞を見ることから始める方が多いでしょうが最低でも以下を頭にたたき込んでください。(売上高などの数字はざっくりでいいです。)

決算情報主力商品把握、経営課題分析、経営状況把握
中期経営計画経営課題分析、投資計画の把握
イベント情報お客様との接触機会模索、主力商品把握
組織図ディシジョンメーカ、レポートラインの把握
役員人事ディシジョンメーカ、レポートラインの把握
ニュースリリース新商品把握、新規ビジネス協業モデルの模索

 これらは上場企業であれば、全てWebから情報を得ることができます。

 非上場企業のお客様だとしても、四季報を確認することで多くの情報を得ることができますので試してみてください。

 それでも情報が足りないようであれば、次に情報を得やすいのは
「直接お客様からヒアリングすること」です。

 お客様のことを勉強したいという姿勢に対して、悪いイメージを受ける人はあまりいません。逆にいうとそんなことを嫌がるレベルの担当者と話をしていても今後あまり取引は発展しないので、さっさと次の窓口を探しましょう。

2.お客様のことを好きになる。

 多くの法人営業の場合、一つの案件が終わったとしても営業担当者は変わることなく、今後も継続的に担当していくでしょう。

 そこで重要なのがこの行動です。

 例えば、

  • お客様の本業に発展性がありそうで魅力的。
  • 会社の雰囲気が素晴らしい。
  • 対面している担当者と話していて楽しい。

 などが挙げられます。

 継続的な取引にはお互いの信頼関係が不可欠です。

 営業として気に入ってもらう、信頼してもらうには、お客様のことをよく理解し自らも相手を尊重できる立場にならなくてはいけません。

 これはすぐにできるものではないので、この後説明することを実践しながら少しずつ見つけていってください。

3.単純接触回数を増やす

 人は複数回会った・喋った人に親近感を持ちます。

 些細なことでもいいので、対面で話をできるように仕組んでください。ただし、何の用もないのに営業がくることをめんどくさがる人もいます。

 そういう場合、少し間を開けてアポイントを取るよう再チャレンジです。

 大事なのは継続すること。

4.自社の強み活用方法を完全に理解してもらう。(商品単体の強みではない。)

 極論をいってしまえば、商品単体で非常に優れていたり、既に大規模なシェアを獲得しているような商品単体であれば、最早営業は必要ありません。

 ただし、そういった商品は非常にレアです。あなたの会社に営業がいるということは、いわば「営業がいないと売れないから」です。

 お客様はもちろん商品やサービスの性能も気になるでしょう。
 しかし、お客様から営業に求められる本質はそこではないことを肝に銘じてください。

 何度も言いますが、法人営業は継続的な取引が前提です。一発売って終わりではありません。

 あなたの会社と取引することで実現できること全てをお客様にインプットしてください。(ケーパビリティを提示してください。)

 もし、お客様側の担当者が余計なことは聞きたくない、今回の案件と性能に特化して話してくれと言われた場合、その場はそのように対応してもいいです。

 ただし、はっきり言ってそういうことを言ってくる担当者を通して今後取引を重ねていくことは非常に難しいです(視野が狭いため)。その方の上司と話をするか、別の窓口を探しましょう。

5.初めの頃は自分が売りたいものは提案しない。

 前項で挙げたようにお客様に自社の主力商品を含む「実現できること」を理解してもらうことは重要です。

 しかし、ここで焦って自分たちが売りたい物をだらだらと説明しても確実に売れません!

 1の項目で調べたり、ヒアリングした課題の解決につながる行動をお客様と一緒になって検討してください。

 「この営業と話をしていると自分が楽になる」
 「この営業となら社内で成果を上げられる」

 そう思ってもらうには、まずは目の前のお客様が何に困っているのか、それを解決することに全力を投じてください。

 お客様とのコミュニケーションを重ねることで、あなたが売りたい商材や利益率の高い案件を提案する機会は確実にきます。

6.レスポンスはスピード命。

 これは非常に単純なようで奥が深いです。
 あなたも中々返答をもらえず、ヤキモキしたことはあるでしょう。

 問い合わせに対して60〜80点のできばえだとしても、100点にするのに1ヶ月かかるのであれば、1週間で速報で返した方がよっぽど効果的です。

 確認中の点は、明確に「確認中」と伝えてください。

 時間をかけているうちに熱が冷めたり、ライバル会社に先を越されることはよくあります。

 真面目な方ほど陥りやすいので注意が必要です。

7.長期的に、できれば3年以上の目線で今後の提案方針を伝える。

 これはアカウントプランや顧客戦略会議といった名前でよく自社内では実施される内容です。

 しかし、重要なのは、そのプランを「お客様と共有すること」です。

 ここまでで、あなたはお客様のことを必死に考えて、且つ営業という立場上、売り上げをあげるためにはどうすれば良いか何度も検討したことでしょう。

 それはお客様にとっても価値ある物です。

 なぜならあなたは法人営業という枠を超えて、お客様のパートナになる。つまり、今後継続的・長期的に一緒に仕事をしていく仲間であるべきだからです。

8.同期・同世代のトップ営業を真似る。相談をする。

 自分は他の同期や同世代の人よりも仕事ができると思っていませんか?

 こういう考えを持っている人ほど、意外と大したことはない物です。

 あなたが悩んでいることは同世代では3日前には悩んだことかもしれません。
 あなたよりも先にいる人は必ず身近にいます。

 自分の悩みを相談することで相手も相談してくれるようになります。
 そうやって切磋琢磨していくのです。

 ライバルは必要です。常に良い緊張感を持って仕事に取り組めます。

9.売上にあまりつながらない小さな案件ほど本気でやる。

 これは項番5で説明した内容とも繋がります。それの継続版です。

 あなたが売りたいもの、提案しているものは本当にお客様に必要とされているものでしょうか?

 お客様と一緒に課題解決をする。

 これが継続的に取引をとってくるために非常に重要な行動です。

10.キーマンの勘所・好みを把握する。

 これまでの項目を実践できていれば、これは難しいことではないですが、つい忘れがちな非常に重要な行動です。

 何か提案する場合でも、ディシジョンメーカが何を気にする人なのかで、提案書の内容やプレゼン・打ち合わせでの話し方は全く変わってきます。

 例えば、あなたが対峙するお客様のキーマンはどんな人でしょうか?

  • お金が最も重視する。(安さ、投資対効果 など)
  • 性能、品質を重視する。
  • 仕入れ先との人間関係を重視する。

 など、様々です。

 これまで一緒にあまり売上につながらない小さな課題解決を進めることで作ってきた信頼関係で、この辺りのポイントを確実に聞き出して提案に反映してください。(一般的に「プロポーザルマネジメント」なんて言ったりもします。)

11.キーマンの人柄次第で行動を変える。調整する。

 キーマンの人柄次第でもプレゼン・提案の進め方が変わってきます。
 以下の4パターンで進め方の大きな方針を再検討してください。

自分で決めて引っ張りたいリーダータイプ結論をまず先に伝える。複数案ある場合でも推奨案とその理由を先に伝える。
調和を重んじる調整タイプ提案をした後に、社内で相談して決めることが多いため、その場で決断を迫らない。
データ命の分析タイプ結論や推奨案にたどり着いた理由を数値を交えた具体的な形で説明する。
いろいろなところに話が飛ぶ話好きタイプ話が違うところに行っても合わせながら、少しずつ結論に近づけていく。話を遮ってはいけない。

【決定版】法人営業に絶対おすすめの本

 最後に営業を担当するあなたに絶対おすすめしたい本をご紹介します。
 絶対おすすめですので是非読んでみてください。

 ▪️僕は明日もお客さまに会いに行く。
  著:川田 修

僕は明日もお客さまに会いに行く。 [ 川田修 ]

価格:1,760円
(2020/5/6 01:09時点)
感想(7件)

 この本をおすすめする理由は、

  • とにかく読みやすい。本が苦手な人でも読み切る人が多い。
  • 自己啓発本には珍しく、物語形式になっている。
  • 非常に体型だっていて理解しやすい。
  • 営業をやっている人なら誰もがあるあると感じる内容が簡単な文面で語られてている。
  • ストーリーも面白く、単純に物語として感動する。

 私も自己啓発系の本を100冊以上読んできました。
 営業系の本でこれ以上に読みやすい本は中々ないです。

 あまり本を読んだことがない人でも、私の周りの後輩にもおすすめして

 「感動しました!」
 「参考になりました!」
 「最後まで一気に読みました!」

 という人が本当に多いです。

まとめ

 いかがでしたでしょうか?

 私が若手の頃に教えて欲しかったことをまとめてみました。

 もしあなたが法人営業をやっていて、この記事の内容をやってみてもうまくいかないことなどがあれば、気軽にTwitterでDMください。時間はかかるかもしれませんが、必ずお返しします。

 最後まで読んでいただき、ありがとうございました。



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